Vous venez de lancer votre création d’entreprise et la prospection de clients est au cœur de vos priorités ? Si le marketing digital offre de nombreuses avenues, la prospection téléphonique reste une technique commerciale fondamentale. Cependant, décrocher des rendez-vous et surmonter les objections au téléphone demande une approche structurée. C’est là que la méthode CROC entre en jeu. Startup France vous dévoile cet outil puissant pour optimiser vos appels de prospection.
Qu'est-ce que la méthode CROC ? Définition et acronyme clé
Par définition, la méthode CROC est un acronyme mnémotechnique qui signifie : Contact, Raison, Objectif et Conclusion. Il s’agit d’une technique de prospection téléphonique qui structure l’entretien commercial en quatre phases distinctes. L’objectif principal de cette méthode est de faciliter l’échange entre le commercial et le prospect, de maintenir l’interlocuteur engagé et, finalement, de parvenir à un accord (prise de rendez-vous, vente, obtention d’informations).
Comment faire la méthode CROC ? Les 4 étapes à suivre pour une prospection réussie
La mise en œuvre de la méthode CROC repose sur le respect de ces quatre étapes essentielles :
- Contact : Établir la connexion et identifier l’interlocuteur
- Déclinez votre identité clairement : Annoncez votre nom, celui de votre entreprise et le motif de votre appel de manière concise et professionnelle.
- Assurez-vous de parler à la bonne personne : Vérifiez que vous avez bien la bonne personne au bout du fil et demandez si c’est un moment opportun pour échanger quelques instants. Mettez votre interlocuteur en confiance dès les premières secondes.
- Exemple : « Bonjour Madame/Monsieur [Nom du prospect], [Votre prénom et nom] de la société [Nom de votre société]. J’espère ne pas vous déranger. Suis-je bien en contact avec [Fonction du prospect] ? »
- Raison : Exposer clairement le motif de votre appel
- Allez droit au but : Expliquez dès le début la raison précise de votre appel. Cela permet de gagner du temps et de s’assurer de l’intérêt potentiel du prospect.
- Faites le lien avec un besoin ou un problème potentiel : Si possible, mentionnez comment votre offre pourrait répondre à un besoin ou résoudre un problème que le prospect pourrait rencontrer (si vous avez des informations à ce sujet).
- Exemple : « La raison de mon appel est que nous proposons des solutions logicielles innovantes pour optimiser la gestion de la relation client et, d’après nos informations, votre entreprise est en pleine croissance et pourrait bénéficier d’outils performants dans ce domaine. »
- Objectif : Définir clairement le but de votre appel actuel
- Soyez précis sur ce que vous attendez de cet échange : Souhaitez-vous obtenir un rendez-vous pour une présentation plus détaillée ? Obtenir des informations sur les besoins du prospect ? Conclure une vente directe (si pertinent) ?
- Formulez votre objectif de manière claire et engageante pour le prospect : Mettez en avant les bénéfices qu’il pourrait retirer de la prochaine étape.
- Exemple : « Mon objectif aujourd’hui est de convenir d’un bref entretien téléphonique d’une quinzaine de minutes afin de vous présenter plus en détail comment notre solution pourrait s’intégrer à votre organisation et vous apporter des avantages concrets. »
- Récapituler et acter la suite de l’échange
- Reformulez les points clés : Assurez-vous que le prospect a bien compris votre proposition et l’objectif de la prochaine étape (si applicable).
- Obtenez un accord clair : Validez la prise de rendez-vous, l’envoi d’informations, ou toute autre action convenue.
- Prenez congé poliment : Remerciez votre interlocuteur pour son temps et terminez l’appel sur une note positive.
- Exemple : « Parfait, nous avons donc convenu d’un appel plus approfondi le [Jour] à [Heure]. Je vous enverrai une confirmation par email avec un récapitulatif. Je vous remercie pour votre temps et votre intérêt. Au revoir Madame/Monsieur [Nom du prospect]. »
Qu'est-ce que la technique CROC ? Une méthode structurée pour la vente par téléphone
La technique CROC est synonyme de la méthode CROC. Il s’agit de la même approche structurée en quatre étapes pour mener efficacement un appel de prospection téléphonique. Elle vise à rendre l’échange plus fluide, à instaurer la confiance et à augmenter les chances d’atteindre l’objectif commercial fixé.
Comment faire un bon croc ? Conseils pour une application efficace de la méthode CROC
Pour appliquer efficacement la méthode CROC et réaliser un « bon croc » au téléphone, voici quelques conseils supplémentaires de Startup France :
- Préparez votre script : Avant chaque appel, rédigez un script basé sur la méthode CROC, en l’adaptant à chaque prospect si possible.
- Soyez concis et clair : Respectez le temps de votre interlocuteur et allez droit au but.
- Adoptez un ton professionnel et courtois : Votre attitude influence la perception du prospect.
- Écoutez activement : Soyez attentif aux réponses et aux objections de votre interlocuteur pour pouvoir y répondre de manière pertinente.
- Personnalisez votre approche : Si vous avez des informations sur le prospect ou son entreprise, utilisez-les pour rendre votre approche plus pertinente.
- Entraînez-vous : Répétez votre script pour gagner en aisance et en naturel.
- Gérez les objections : Préparez des réponses aux objections fréquentes.
- Soyez persévérant mais respectueux : La prospection demande de la ténacité, mais sachez reconnaître quand un prospect n’est pas intéressé.
- Mesurez vos résultats : Analysez vos appels pour identifier ce qui fonctionne le mieux et ajuster votre approche.
Quelle est la différence entre la méthode CERC et la méthode CROC ?
Bien que toutes deux visent à structurer un entretien commercial, notamment téléphonique, les méthodes CERC et CROC ont des acronymes et des focus légèrement différents :
- Méthode CROC (Contact, Raison, Objectif, Conclusion) : Met l’accent sur la prise de contact rapide, l’explication claire du motif de l’appel, la définition précise de l’objectif de l’échange actuel et la conclusion avec une action convenue. Elle est particulièrement axée sur l’efficacité et l’obtention d’une prochaine étape.
- Méthode CERC (Contact, Écoute, Reformulation, Conclusion) : Se concentre davantage sur la découverte des besoins du client. Après la prise de contact, l’étape clé est l’écoute active pour comprendre les problématiques du prospect. La reformulation permet de s’assurer de la bonne compréhension avant de proposer une solution et de conclure.
En résumé : La méthode CROC est plus directe et orientée vers la prise de rendez-vous ou une action rapide, tandis que la méthode CERC privilégie une approche plus axée sur la découverte des besoins par l’écoute. Le choix entre les deux dépendra de votre objectif commercial et de la nature de votre offre.
La méthode CROC est un outil précieux pour structurer vos appels de prospection téléphonique et augmenter votre efficacité commerciale. En maîtrisant ses quatre étapes et en appliquant nos conseils, vous serez mieux armé pour développer votre portefeuille clients et assurer la croissance de votre entreprise !